Técnicas de venta (Modelo AIDA)

Modelo AIDA

Para comprar algo pasamos a través de los mismos cuatro estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica elemental saber que cuando algo llama nuestra Atención se puede llegar a crear un Interés por el mismo y llegar a Desear un producto o servicio para finalmente llegar a la Acción de comprar.

Atraer la ATENCIÓN del Cliente.

Son pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente. Por lo tanto para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica “romper” una barrera llamada “indiferencia”.

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:

  1. Hacer cumplidos y elogios, hazlos sentir importante y único.
  2. Dar las gracias de forma sincera y espontanea.
  3. Despertar la curiosidad por conocer su producto o servicio.
  4. Presentar hechos: o casos de éxito relacionados con su producto o servicio.
  5. Dar la impresión de “Estoy aquí para ayudarlo” son pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda.
  6. Proporcionar noticias de último momento esa sensación de conocer una noticia novedosa; y que además de todo le representará algún beneficio.

Crear y Retener el INTERÉS del Cliente.

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

  • Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema.
  • Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiarle.

Despertar el DESEO por adquirir lo que se está ofreciendo.

En esta etapa, la principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

  • Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc…).
  • Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor).
  • Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. 

Llevar al cliente hacia la ACCIÓN y cerrar la venta.

Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: “El pedido o la orden de compra”.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

  • Evitar una atmósfera de presión.
  • Establecer razones para comprar basados en hechos y beneficios.
  • Pedir la orden de compra.

Fuente | Promonegocios

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¿Que técnicas de venta utilizar en tu negocio?

¿Que técnicas te han funcionado más para el cierre de ventas?

9 pensamientos en “Técnicas de venta (Modelo AIDA)

  1. Me parece que el respeto hacía las demás personas, esconde una técnica de venta que muchos no conocen. Un buen ánimo siempre dará pie a una venta. Excelente artículo.
  2. Buen artículo. Concuerda con que los clientes compran por emoción, más que por el precio o la calidad del producto o servicio.
  3. Hola!

    En mi opinión estos puntos son los esenciales para poder captar al cliente y que la venta se realice de una forma más rápida. gracias por compartir este articulo… Lo pondré en practica.

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