Estoy seguro que muchos vendedores buscan la respuesta a esta pregunta, mas también estoy seguro que la respuesta la están aplicando ya. Lo que pasa es que les hace falta algo o alguien que les diga si van por buen camino.

A continuación veremos el cilco de ventas, junto con unos consejos, que todo vendedor debe seguir. No se aplica exactamente a todos los giros de negocio, pero es muy parecido.

Primer paso. Prepárate para el primer acercamiento.

Antes de cualquier contacto con el prospecto, prepárate muy bien. Si el primer acercamiento va a ser por correo electrónico, prepara una excelente carta de presentación, date el tiempo de revisar todos los detalles, que se vea muy bien y ¡sin una sola falta de ortografía! Aunque no lo creas existe gente que por una falta de ortografía te puede cancelar un proyecto, lo digo por experiencia. Es la primera impresión de tu trabajo. Buca prospectos hasta por debajo de las piedras. Los puedes encontrara en periódicos, revistas, directorios en papel y por internet, o simplemente pregunta a tus conocidos.

Segundo paso. El primer contacto.

Ya sea que hables o mandes un correo electrónico, no trates de vender al momento, es de los peores errores que puede cometer un vendedor…, si lo leiste bien. Primero que nada agradéceles el tiempo que te están regalando. Siempre sé educado y entusiasta, no hables como merolico. No es el momento de vender, mejor pídeles una cita para que les expliques con calma el producto o servicio. Recuerda que estos primeros acercamientos son para crear una relación con el prospecto. Después de una llamada inicial, hazte el hábito de mandarles un correo electrónico agradeciendo su interés y tiempo, y que pueden llamarte siempre que lo deseen por alguna duda o pregunta.

Tercer paso. El segundo acercamiento.

Si quedron en una cita de trabajo o quedaste de marcarle nuevamente, ¡no le falles! Preparate muy bien para este momento. Haz una investigación del cliente (si es que no lo hiciste antes del primer acercamiento), para que tengas una mejor idea de sus requerimientos. Vístete adecuadamente, ya sea la cita en persona o por teléfono, vestirte bien te dará confianza en ti mismo y harás un mejor trabajo.

 Cuarto paso. Frente a frente.

Una vez conseguida la cita has incrementado tu probabilidad de venta. Que el prospecto conceda una cita, significa que está interesado en el producto o servicio. Ojo, no sifnigica que te comprará, significa que tienes una buena oportunidad de convencerlo que eres su mejor opción. ¡La primera impresión es la más importante! Aprende a vestirte correctamente, te dará muchos puntos a favor. No intentes presionarlo para que compre en ese momento. Recuerda que debes crear una relación con él, si lo presionas acabarás fastidándolo y no te comprará.

Quinto paso. Seguimiento de la cita.

Nunca esperes eternamente que el prospecto te regrese la llamada o te pida una nueva cita. Después de que lo fuiste a ver, pregúntale que día lo puedes llamar para saber su decisión. Si te dice que lo llames un tiempo considerablemente largo, respeta su decisión y llámale justo el tiempo que te dice. Si te portas amable, respetas sus tiempos y diste buena imagen, habrás hecho tu parte correctamente y solo te queda esperar su decisión de cerrar un trato, esperar a que tenga dinero, a que decida o que desista. Si es necesaria otra cita concédesela. Esto hablará bien de ti, significa que el prospecto te importa y le estas dando su lugar en el trato.

Sexto paso. El cierre del trato.

La experiencia te ira diciendo qué momento es el mejor para cerrar el trato. No te veas desesperado, es una señal negativa que no te ayudará en nada. Puedes preguntarle «¿Que le parece mi servicio/producto?», «¿Desea comenzar?», «¿Cuándo podríamos comenzar?» Son preguntas que se deben hacer cuando el prospecto se ve convencido. Tal vez te pida más tiempo. Pero si se decide, es solo el principio de la relación cliente-empresa.

Séptimo paso. La relación postventa.

Un buen vendedor nunca deja abandonado a su cliente. Es una característica vital y nunca debes olvidarla. Ya que llegaron a un acuerdo, llámale posteriormente para saber su conformidad con el servicio/producto, si tiene alguna duda o desea alguna asesoría. Un negocio con buen servicio al cliente tiene muchas probabilidades de ganar mercado que una que no lo hace. Este error lo cometen muchos vendedores, y no se explican porque sus clientes se van con la competencia y los avandonan. Aunque tu producto/servicio sea excelente, tus clientes no durarán si no tienes el servicio al cliente y relación postventa.

Sería excelente que te dijera que siguiendo estos pasos tendrás una afectividad del 100%, lamentablemente no es así. Es el mejor proceso para entablar una buena relación con el cliente o prospecto y mejorar tus probabilidades de venta. El pensamiento humano es meramente aleatorio, y aunque hagas un buen trabajo hay factores que no dependen de ti. En ocaciones esto da vueltas y vueltas, entre citas y llamadas, pasando mucho tiempo sin lograr un acuerdo, lo importante aqui es la relación que logras con él, para que posteriormente, si contrata por otro lado y luego se arrepiente, estés ahi para apoyarlo por la confianza que genersate con él.

Las ventas inmediatas no siempre son las mejores, cuida a todos tus clientes y prospectos para que estés ahi cuando te necesiten, así sea de inmediato o dentro de dos años.

Incluso entablar buenas relaciones con los clientes, atrae más ventas por su parte y recomendaciones posteriores. Recuerda que la recomendación es la mejor herramienta de marketing que puede existir.

Te recomiendo más tips de ventas:

– ¿Cómo ser un buen gerente de ventas? Parte 1

– ¿Cómo ser un buen gerente de ventas? Parte 2

– 5 Claves para vender más