Existen diversos motivos por los que la gente compra. Es imposible, realmente, decir una razón en particular, todo depende de la forma de pensar de nuestro mercado objetivo, ya que todos los seres humanos pensamos de forma diferente. Como dice el dicho: «cada cabeza es un mundo».

También existe la posibilidad de que un acontecimiento cambie la forma de pensar de una persona. Vamos a poner el ejemplo de alguien que compra un televisor de 50″, de una marca en específico, solo porque el diseño es espectacular; pero resulta que se descompone al cabo de un año dos meses y no le hacen válida la garantía porque ésta ya se venció; en este momento su forma de pensar cambia y su siguiente televisor será escogido por su funcionamiento y calidad, más que por un buen diseño. Es decir, este cliente preferirá durabilidad que presumir un gran diseño.

Por lo tanto, las personas deciden sus compras por las siguientes razones, principalmente:

Posición social

Esta forma de pensar es clásica. «Si no tengo los tenis que acaban de salir, van a decir que soy pobre»; o «si no tengo un buen carro, voy a ser rechazado por mis amigos». Es un miedo al rechazo social, por no comprar lo que se pone de moda en ciertos periodos de tiempo.

Aspiración a mejorar

Cuando una persona mejora económicamente, sus gastos aumentan. Esto se debe a que compra cosas más caras por el simple hecho de que su economía ya se lo permite. Por ejemplo el comer en restaurantes lujosos, comprar ropa en lugares más prestigiados, mejor tecnología, etc.

Confiabilidad

La gente prejuiciosa tiende a comprar solamente lo que le recomiendan o lo que ha estado consumiendo durante mucho tiempo, se siente cómodo con ese producto o servicio y no se atreve a probar a la competencia. Esta forma de compra se considera la más poderosa de todas. Cuando le generas confianza a un cliente, es díficil que se vaya con la competencia. La mejor herramienta de marketing es la recomendación.

Seguridad

La gente paranóica compra mucho este tipo de publicidad. Si le vendes seguridad en tu producto o servicio, no necesariamente seguridad de vida. Por ejemplo, si a tu cliente le das una garantía de por vida en tu producto, éste se sentirá seguro de comprarte porque tendrá la certeza de que siempre funcionará su adquisición.

Funcionamiento

Esta gente regularmente es la más analítica y les importa poco el diseño, lo que les importa es el funcionamiento y los resultados. Un ejemplo muy ilustrativo es el de las computadoras, este tipo de personas prefieren una computadora que aguante programas pesados, aunque no tengan un buen diseño; que una con función limitada y muy elegantes. En cuanto a servicios se refiere, se enfocan en los resultados medibles consecuentes. Como un servicio de publicidad, por ejemplo.

Satisfacción personal

Principalmente las personas caprichosas compran por este motivo, porque les gusta o porque lo quieren de colección. También es el caso de los artículos que salen por tiempo limitado, generan un deseo en la gente de decir: «Si no lo compro hoy nunca lo tendré, y no puedo permitir quedarme sin él».

Relación costo – beneficio

Se refiere a aquellas personas que buscan el mayor beneficio con el menor costo. Generalmente preferirán lo más económico.

Recuerda que la forma en que debes vender, es la forma en que piensa tu mercado objetivo. Analízalo, estúdialo y encuentra su manera de comprar, te aseguro que te llegarán muchos compradores.

Fuente | Yo soy Pyme

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