El lead scoring es una técnica que consiste en calificar el nivel de interés que tienen los prospectos para comprar un producto/servicio, de esta manera puedes saber a quienes ya les puedes hacer una venta o si es necesario llevar un proceso de nutrición con contenido de valor hasta que estén listos para que se realice una conversión.

Es un excelente aliado dentro de las estrategias de marketing digital y va de la mano del inbound marketing, te ayuda a mejorar la productividad de los equipos de ventas y marketing, ya que les permite:

• Obtener análisis de los leads o clientes potenciales de una manera más rápida y objetiva
• Envías los mejores leads a los vendedores para que trabajen con ellos
• Se puede hacer una comunicación específica para leads de acuerdo con el  perfil y/o interés de cada uno

Para utilizarlo en tu estrategia de marketing digital de manera adecuada, es importante que te bases en ciertos atributos para que tengas una valoración correcta y funcional de la compatibilidad con lo que ofreces.

¿Cómo puntuar un lead?

Existen 2 tipos de información que debes tomar en cuenta:

1. información que el usuario ha compartido contigo a través de un formulario de registro. Los datos demográficos que te brinde, te ayudarán a saber qué tanto se acerca a tu cliente ideal.

2. Información sobre su interés y comportamiento ante tu marca, esto se logra a través del inbound marketing.

Para establecer la puntuación debes definir los elementos más importantes para tu estrategia, por ejemplo, visita a sitio web, apertura de email, descarga de un e-book, etc.

Con base a la puntuación que hayas puesto a cada acción (puedes hacerlo en escala del 0 al 100), podrás saber en qué nivel se encuentra el cliente, y si ya está listo para realizar la compra o aún no y debes ayudarlo a llegar a ese punto, a través de brindarle información de valor relacionada con tu negocio. Con esto tu equipo de trabajo podrá tomar las decisiones correspondientes para lograr los objetivos comerciales.

Te compartimos un ejemplo de lead scoring

Supongamos que tienes un negocio de comida vegana en la alcaldía Benito Juárez, podrías evaluar a tu buyer persona de la siguiente manera:

Persona vegana	Puntuación	Cada cuando consume estos alimentos	Puntuación
Si	100	diario	100
No	0	1-2 veces por semana	50
Lo come de vez en cuando	50	nunca	25

Lugar donde vive	Puntuación	Acciones	Puntuación
CDMX	50	Visita a sitio web	25
Alcaldía Benito Juárez	100	Apertura de email	50
Área metropolitana CDMX	25	Descarga de e-book	100

Aquí evaluamos si la persona es vegana, cada cuando consume este tipo de comida, las acciones que ha realizado con tu marca y en qué lugar vive, ya que al ser un negocio local es más complicado entregar un pedido si están lejos.

De esta manera puedes establecer los parámetros a medir en tu negocio, para saber qué tanto cumplen los prospectos para ser un cliente ideal.

En resumen  el lead scoring te ayuda a tomar decisiones sobre clientes potenciales y a gestionarlos de manera más rápida y automatizada.

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