Técnicas de venta (Modelo AIDA)

Modelo AIDA

Para comprar algo pasamos a través de los mismos cuatro estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica elemental saber que cuando algo llama nuestra Atención se puede llegar a crear un Interés por el mismo y llegar a Desear un producto o servicio para finalmente llegar a la Acción de comprar.

 

Atraer la ATENCIÓN del Cliente.

Son pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente. Por lo tanto para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica “romper” una barrera llamada “indiferencia”.

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:

  1. Hacer cumplidos y elogios, hazlos sentir importante y único.
  2. Dar las gracias de forma sincera y espontanea.
  3. Despertar la curiosidad por conocer su producto o servicio.
  4. Presentar hechos: o casos de éxito relacionados con su producto o servicio.
  5. Dar la impresión de “Estoy aquí para ayudarlo” son pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda.
  6. Proporcionar noticias de último momento esa sensación de conocer una noticia novedosa; y que además de todo le representará algún beneficio.

Crear y Retener el INTERÉS del Cliente.

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

  • Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema.
  • Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiarle.

Despertar el DESEO por adquirir lo que se está ofreciendo.

En esta etapa, la principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

  • Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc…).
  • Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor).
  • Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. 

Llevar al cliente hacia la ACCIÓN y cerrar la venta.

Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: “El pedido o la orden de compra”.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

  • Evitar una atmósfera de presión.
  • Establecer razones para comprar basados en hechos y beneficios.
  • Pedir la orden de compra.

Fuente | Promonegocios

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Consejos para mejorar las ventas.

En muchas ocasiones la ventas no dependen de que también conozcas a tu producto y o de que tan bien hables de él o lo expliques, si no de la cuestión emocional que atraviesas para poder convencer alas personas que lo que tu ofreces es lo mejor para ellos.

  • Las personas toman deciden basándose en sus emociones. Las personas deciden si comprarte o no en base a un sentimiento, necesidad o emoción y no a través de un proceso lógico. Por esto lo importante son los beneficios los cuales se convierten en la clave para persuadir al prospecto.
  • Las personas justifican sus decisiones con hechos. Por ejemplo, un hombre ve un anuncio con una foto de un auto deportivo, se enamora. Sin embargo, no puede basarse en ese sentimiento para comprar el auto, así que lee los detalles acerca del motor, características de seguridad y costos de mantenimiento. El hombre desea tener el automóvil porque lo hace sentir bien. Pero lo compra solo si puede justificar la compra de manera racional.
  • A la gente le encanta comprar. Aman descubrir nuevos productos y experiencias maravillosas. Lo que no quieren es ser engañados. En vez de vender intenta ayudar a las personas. Vende buenos productos o servicios, haz ofertas atractivas y trata a tus clientes equitativamente. Es una formula segura para el éxito.
  • Las personas son escépticas por naturaleza. La mayoría de las personas sospechan de cualquier oferta. Intentan evitar el riesgo. No puedes predecir el nivel de sospechas de cada cliente, así que lo mejor es mostrar evidencias de que lo que se está vendiendo no tiene nada oculto.
  • La mayoría de las personas siguen la corriente. La mayoría de nosotros somos imitadores. Buscamos a otros para que nos guíen, en especial cuando no tenemos la absoluta certeza acerca de algo. Preguntamos: ¿qué piensan los demás acercad e esto? ¿Qué sienten? ¿Qué hacen? Entonces actuamos de manera acorde a ellos. Este es el motivo del porqué los testimonios son tan importantes.

Observando actitudes y aptitudes como estas, seguramente empezaremos a obtener mejores resultados al momento de intentar vender nuestro producto o nuestro servicio.

Dudas, comentarios a: eaviles@solucionesim.net

Consejos para mejorar las ventas en tu negocio


Ofrece nuevos productos y/o servicios a tus clientes.

Ofrece mayor gama de productos, o mejora el que ya tiene, por más beneficios, por ejemplo:

• El mismo producto pero con características diferentes, o beneficios mejores.
• lanzar nuevos productos que sean complementarios al primero
• lanzar productos toda una línea de productos.

Mejorar el servicio al cliente

Una forma efectiva de aumentar las ventas, consiste en mejorar el servicio al cliente, sobre todo si nuestro negocio se dedica a brindar algún tipo de servicio.

Brindar un buen servicio al cliente implica brindar una cálida atención, brindar un trato amble, contar con un ambiente agradable, contar con comodidades, ofrecer una rápida atención, ofrecer un trato personalizado, etc.

Aumentar la publicidad

Una forma común para aumentar las ventas de un negocio, consiste en aumentar la publicidad.

La publicidad nos permitirá hacer conocido nuestro producto, resaltar sus principales características, y señalar las razones por las que el consumidor debería adquirirlos.

Para aumentar la publicidad, no es necesario invertir mucho dinero; además de los medios tradicionales como la televisión, la radio o los medios impresos, existen muchos otros que no requieren de una mayor inversión, tales como el Internet, los volantes, los afiches, folletos, tarjetas, las ferias, etc.

Aumentar las promociones de ventas

Promociones de ventas son actividades destinadas a incentivar las ventas, tales como las ofertas (por ejemplo, el 2 x 1), cupones (por ejemplo, los cupones de descuentos), regalos (por ejemplo, lapiceros, llaveros), descuentos (por ejemplo, descuentos por cantidad), sorteos (por ejemplo, la participación en sorteos al comprar un determinado producto), etc.

El uso de las promociones de ventas nos permite un aumento rápido de las ventas, pero para poder usarlas debemos asegurarnos de que la inversión sea compensada con las ventas que generen.

Otra recomendación al usar las promociones de ventas es la de asegurarnos de que seremos capaces de comunicarlas a todos los consumidores de nuestro mercado objetivo, y de que seremos capaces de brindar dichas promociones a todo aquél que la requiera.

Facebook para tu Negocio

En la actualidad existen más de 500 millones de usuarios de todo el mundo y se ha convertido en la mayor red social en la web. Por lo tanto a continuación le platico algunas herramientas que ofrece Facebook para hacer crecer su empresa.

Páginas para empresas. Similares a los perfiles de los usuarios, pero para los negocios. Es la identidad de su negocio en Facebook. Puede subir fotos, videos, información de la compañía, organizar eventos.

Grupos. A diferencia de las Páginas, se dirigen a comunidades sociales más que a empresas.

Aplicaciones. Una de las claves del éxito del sitio, es la posibilidad que le da a los usarios de crear y compartir sus propias aplicaciones.

Publicidad. La publicidad de Facebook es una poderosa herramienta que le permitirá llegar con su negocio a un nicho muy específico de la población en función de la edad, el sexo, geografía, etc., sacándole el máximo provecho a la gran base de datos con que cuenta el sitio.

Fuente: SoyEntrepreneur

¿Qué hay que hacer para que su negocio crezca?

En la actualidad muchos empresarios creen que venciendo a su competencia su empresa alcanzara el éxito, eso es totalmente FALSO, para llegar al éxito no hay que ofrecer precio, hay que innovar cosas nuevas, hay que ser diferentes a nuestra competencia, ese el punto clave con e cual muchas empresas importante llegan a posicionarse por encima de su competencia.

Pero se preguntaran como mi empresa puede llegar a ser diferente a las demás, simple, forjen su propia estrategia, propónganse una meta, no necesitan tener mucho capital para poder llegar al éxito,  solo es cuestión de ver a futuro, ¿Que le falta a mi mercado?, ¿Que plus le puedo ofrecer?

Pero no olviden el peor error que pueden cometer es competir con algo similar que ofrece nuestra competencia. Por ejemplo:

“Si ellos compiten con base a precio, ustedes compitan con base en servicio; si ellos compiten con base a características del producto; ustedes compitan con base a soporte después de la venta; si ellos compiten con base en eficiencia en energía, ustedes compitan con base en tiempo real de operación. Si compiten con base en lo mismo que sus competidores, la competencia con el transcurso del tiempo gravitará siempre hacia el precio.”

Si se quiere crecer, hay que convertirse en una empresa que sea única en su tipo.